Определение за пълнене на канали
Пълненето на канали е измамна и незаконна практика, чрез която компания или бизнес принуждава повече продукти, отколкото биха могли да бъдат продадени, в своя дистрибуционен канал, така че да надува продажбите за този продукт. Подобни тактики, макар и да се считат за злоупотреба, се използват за постигане на краткосрочни цели на продажбите, които в дългосрочен план могат да навредят на бизнеса.
Това води до инфлация на продажбите (обем и приходи) през първите няколко месеца, когато продуктите са претоварени в дистрибуционния канал, докато през следващите месеци спадът на продажбите се дължи на застоялия поток на продукти от дистрибутори към крайни клиенти (в някои случаи търговци на дребно ).
Как работи?
Пълненето на канали незаконно помага за ускоряване на продажбите на клиенти чрез дистрибуторската мрежа.
- Осъществяване на повече от прогнозния брой единици (продукти) като цел на продажбите.
- Претоварване на търговците и дистрибуторите с повече продукти, отколкото биха могли да бъдат продадени.
- С изпращането на повече бройки продажбите се записват.
- По-високите продажби правят бизнеса да изглежда процъфтяващ и привлекателен.
Примери
Един от популярните случаи излезе на бял свят преди няколко години, когато Monster Beverage Corp беше обвинен от своите акционери, че е публикувал завишени резултати. В обща бележка искът обвини компанията, че е продала твърде много напитки на Anheuser-Busch, по-късно категоризирана като пълнене на канали. Резултатът беше завишен общ резултат и покачване на цената на акциите. Ръководителите на Monster Beverages бяха обвинени, че са се възползвали от умишлено завишената цена на акциите. След извършване на подходящи одити и предоставяне на точни резултати, цената на акциите падна с 25 процента.
Вземете например хипотетичен бизнес за производство на чаша за вино:
- Някои от ръководителите в екипа по продажбите решават да продадат с 200 000 единици повече от прогнозираните 2 милиона единици доставки за дистрибуторите в Северна Америка.
- Те вярват, че този брой единици ще им донесат стимули при предстоящата ревизия на наградата на служителите. Дори след известна съпротива от страна на дистрибуторите, ръководителите успяват да постигнат своя дневен ред.
- Компанията завърши с по-високи продажби и възнагради ръководителите на продажби със стимули и бонуси.
- В рамките на няколко месеца запасите започнаха да се връщат в складовете в резултат на препълване с дистрибутори.
- Ръководителите на продажбите бяха ревизирани, след като бяха признати за виновни за умишлено преизпълнение. Компанията загуби продажби през първите месеци на следващия фискален период и трябваше да се сблъска с репутация и други разходи.
Как да избегнем пълненето на канали?
Компаниите трябва да предприемат следните действия, за да избегнат това -
- Компанията не трябва да определя своите стимули и бонуси за сурови мерки като абсолютни единици продажби и приходи от продажби. Той трябва да намери правилния баланс между променливите на продажбите и стимулите, така че да могат да бъдат проверени измамни практики.
- Ръководството трябва да възложи на екипите по продажбите задачата за непрекъснато преоценяване и подобряване, така че всякакви предишни загуби поради пълнене на канали да могат да бъдат избегнати в бъдеще.
- Записвайте и проверявайте нарастването на вземанията и одитирайте всички нередности.
- Редовните одити и прозрачната комуникация са задължителни за ограничаване на пълненето на каналите. Одитите вземат предвид всички променливи на даден бизнес и задават въпроси, които могат да разкрият несъответствия, ако има такива.
- Едно от основните действия, които една компания може да предприеме, е да се откаже от определянето на нереалистични цели за продажби и повишаване на стимулите въз основа на тези цели.
Пълнене на канали и GAAP
Съгласно американските стандарти GAAP, признаването на приходите трябва да се извършва само когато са спечелени. Докато когато фирмите използват пълнене на канали, за да надуят продажбите, има несъответствие, тъй като приходите не се признават поради несъответствие в канала за разпространение по отношение на свръхпредлагането.
GAAP осъзнава, че измамни практики могат да проектират бизнес продажби и да доведат до разочарование на заинтересованите страни. Следователно GAAP заявява, че никакви приходи не се признават, освен ако не са реализирани и спечелени.
За да се поддържа последователност във финансовото отчитане, рамката на GAAP за признаване на приходите предоставя следните стъпки:
- Идентифицирайте договора с клиента.
- Идентифицирайте задължения за изпълнение въз основа на договора.
- Определете цената на сделката.
- Признаване на приходи, когато задължението за изпълнение е изпълнено.
Ефекти
- Това води до неправилни номера на продажбите и дава неточна картина на бизнеса. Въпреки че целта на подобна практика е постигане на целите на продажбите, тя не се осъществява поради неравномерност в уравнението на продажбите.
- Пълненето на канали може да завърши с това, че дистрибуторите и търговците на едро връщат продукти, които са прекалено дъмпингови в канала за разпространение. От една страна, това може да доведе до натрупване на материални запаси с компанията; от друга страна; това може да разстрои бизнеса на дистрибуторите.
- Това води до увеличаване на разходите за държане и други неотчетени и нежелани разходи за бизнеса. Освен това от тези практики е трудно да се отървете бързо при откриването. По-нататък това води до променливост в реалните продажби със затруднения при стабилизиране.
- В производството това може да доведе до неравномерно нарастване и намаляване на производствения капацитет, което може да увеличи производствените разходи.
- Напълването на канали създава неточности при определяне на перспективите за продажби и свързаните с тях бизнес показатели, което прави по-дълго бизнесът да постига стабилност в оценките на продажбите.
- Ако мениджърите по продажби предлагат отстъпки за насърчаване на пълненето на канали, това може да повлияе на дългосрочните перспективи на компанията поради връщането на продуктите. Стимулирането може неблагоприятно да накара ръководителите на продажби да извършат излишни продажби в по-кратък срок и да навредят на бизнеса в по-дългосрочен план.
Заключение
Пълненето на канали е известно още като търговско натоварване и се брои за измамни практики в бизнеса. Важно е фирмите да знаят, че критериите за признаване на приходите, предоставени от US GAAP, трябва да бъдат тълкувани правилно. Реализирането на задължение за изпълнение, свързано с договора, е важен аспект, който може значително да провери измамни практики.
Това не само причинява непоправима вреда на бизнес репутацията, но също така удря компанията с различни разходи, свързани с държането на запасите, производствените разстройства, прогнози и оценки на продажбите, транспорта и т.н.
