Какво е разходите за смяна?
Разходите за смяна се отнасят до разходите, направени от клиента при смяна на услуга, продукт, доставчик и не се ограничават само до финансовите разходи, но могат да бъдат и психологически разходи, разходи за време и т.н. Всяка смяна, която клиентът прави, идва с цена, така че трябва да се оцени правилно, преди да преминете.
Как работи?
Когато клиентът планира да използва различни продукти или услуги от различен доставчик, тогава основното, от което клиентът се притеснява, е разходите за смяна. Когато клиент използва продукт на определен доставчик, този продукт се предлага с настройка, която се инсталира от клиента. Когато клиентът планира да превключи, тогава той ще трябва да използва различна настройка от новия доставчик, която ще включва процеса на обучение и следователно загуба на производителност за първите месеци. Така че, ако колективните разходи за смяна са огромни, тогава клиентът става малко скептичен относно предприемането на ход.
Видове разходи за смяна
Следват някои видове:
-
Финансови разходи
Когато се извърши превключване, клиентът трябва да преинсталира настройката на новия доставчик. Това изисква пари, а също и пространство. Ако старото съоръжение не е достатъчно голямо за новата вноска, тогава клиентът ще трябва да управлява по-голямо място за настройка.
-
Цената на времето
Когато клиентът премине към нов продукт, тогава новият продукт трябва да бъде обучен първо. Това изисква време. Възрастните служители може да нямат достатъчно умения да пускат продукта. Така че ще трябва да бъдат наети нови квалифицирани служители. Всичко това отнема много време.
-
Цената на риска
Старата техника вече работеше и произвеждаше готови продукти. Новата техника все още не работи. Все още не е известно дали новата техника ще служи на целта. Така че има риск.
Пример за смяна на разходите
Компанията ABC планира да смени доставчика си на автомобили. Компанията се нуждае от 90 експлоатационни автомобила, за които служителите да пътуват. Настоящият доставчик таксува $ 20 000 / месец, а нов доставчик дава оферта от $ 18 000 / месец. Така че компанията планира да смени доставчика. В транзакцията са включени няколко разходи за смяна.
Настоящият доставчик предлага добре поддържани автомобили, така че да е удобен за служителите. Сега компанията не е сигурна за автомобилите, които новият доставчик ще предостави. Така че са включени психологически разходи.
Ще бъде отделено огромно количество време, за да осведоми новия продавач правилно маршрутите. Това може да отнеме няколко дни. Така че времето струва.
Въвеждането на всички драйвери трябва да се извърши заедно с проверки на фона. Така че са включени оперативните разходи.
Добавянето на всички горепосочени разходи ще доведе до огромни разходи за смяна и в крайна сметка зависи от компанията дали са готови да поемат разходите.
Стратегии
Компаниите се опитват да поддържат високи разходи за смяна, само за да поддържат конкурентоспособността на пазара. Ако тази цена на даден продукт е висока, тогава е трудно за клиентите да превключват лесно, като по този начин поддържат търсенето на правилното ниво. Толкова малко стратегии, които компаниите прилагат, са:
- Дългият процес за превключване. Ако процесът на анулиране на услугата включва много хартиени работи, това ще обезсърчи клиента да кандидатства за смяната.
- Заредете по-висока такса за анулиране. Ако се начисли голяма такса за анулиране, тогава клиентите ще трябва да направят задълбочен анализ на разходите и ползите, преди да извършат смяната.
- Направете уникално инсталационно оборудване, което няма да поддържа други продукти. Така че, ако дадена компания произвежда машини и инсталираната инсталация е различна от пазарните стандарти, тогава клиентът ще трябва да закупи нов комплект инсталационно оборудване, ако планира да превключи. Това увеличава разходите за превключване.
Полза
Помага на компаниите да останат конкурентоспособни на пазара. Тъй като клиентът не може лесно да превключи продукта с високи разходи за превключване, така че търсенето на неговия продукт е безопасно.
