Определение за класическо кондициониране
Класическата обусловеност в бизнеса се отнася до генериране на отговори, благоприятни за продукта, въпреки че може да няма пряка връзка между съответния продукт и желания отговор. Той има два основни аспекта, които влияят на човешкото поведение - Първо е интересът, който той генерира, а след това е поведението, което засилва върху мозъка.
Нека да се потопим по-нататък, за да разберем основните му приложения в различни бизнес направления. В тази статия ще ви предоставим списък с примери за класическо кондициониране в бизнеса и ежедневието.
Списък с примери за класическо кондициониране в бизнеса и ежедневието
Пример # 1 - Поведение на фондовите пазари и участниците
Фондовите пазари са най-големият пример за класическо кондициониране през дълъг период от време. Мястото често си мисли за платформа, където интелектуалците печелят пари, докато спекулантите постоянно го губят, има време и отново доказа, че често реакциите са коляно и в разгара на момента. Едно просто правило за финансите гласи, че когато икономиката процъфтява, капиталът трябва да ви донесе по-добра възвръщаемост. Когато обаче икономиката преминава през груба фаза, трябва да се предпочитат сигурни активи като държавни облигации и злато. Но какво се случва, когато голяма фирма на процъфтяващ пазар постигне неочакван резултат.
Неочакваният резултат може да се различава от очакванията по отношение на номерата на най-горния ред, но все пак е необходим анализ, за да се разбере какво се крие под него. За да се разбере как се е представила фирмата през последното тримесечие, слоевете на тези имплицитни детайли трябва да бъдат декодирани един по един. Но какво всъщност правят участниците на пазара? Те разглеждат само първоначалния набор от числа и ако тези числа са неочаквани, започват да продават акциите на фирмата.
Най-простата причина е, че те са били обусловени да реагират по такъв начин през годините. Само защото всички го правят, човек трябва да направи същото. Това води до реакция на коляно, често свръхреакция от страна на пазара и неговите участници. Ето защо понякога се сблъскваме със ситуации, при които запасите дори на борсови компании със сини чипове намаляват с 5 -10%, дори когато са постигнали достойни резултати. Инвеститор с основни познания по финанси, но който е в състояние да успокои безпокойството си и да избегне поведението на сляпа овца, може да преодолее тези бури и всъщност използва тези ситуации, за да генерира по-добра възвръщаемост на пазара. Това е класически случай на поведенчески финанси и неговия ефект върху инвеститорите.
Пример # 2 - Кондициониране на потребителя: приложение в рекламата
Фирмите по целия свят са толкова зависими от рекламата, ако не и повече, колкото и от качеството на своите продукти. За да генерират постоянни печалби, да запазят положителен имидж и задържане на клиентите, те трябва да засилят стойността на марката сред потребителите. Рекламните фирми използват класическо кондициониране, за да засилят тези ценности и също така да привлекат повече клиенти. Вземете за пример студените напитки и техните рекламни механизми.
Отново и отново те позиционират своята пазарна стратегия да позиционират тези продукти с топлина, жажда, освежаване и приключения. По отношение на класическия сценарий за кондициониране тези дейности действат като безусловни стимули за привличане на клиенти. Такъв е ефектът, че клиентът започва да се чувства жаден веднага щом се натъкне на плакат, водещ до импулсна покупка. С течение на времето мозъкът се обуславя и реакцията става още по-силна.
Същият принцип може да се приложи и за спонсорството, което тези фирми целят. Най-често те се опитват да се асоциират с големи спортни събития по целия свят и да подпишат най-голямата спортна знаменитост. Асоциацията на великия индийски батсман Sachin Tendulkar с основната марка безалкохолни напитки Pepsi беше толкова успешна, че се превърна в самостоятелен случай за маркетингови стратези и ентусиасти. Друг пример е ключовата дума ПРОДАЖБА и нейните ефекти върху потребителите. Много често в индустрията за търговия на дребно се увеличават стъпките, тъй като през годините потребителите са били принудени да влязат в магазина веднага щом видят борд или плакат с надпис SALE.
Тази ключова дума действа като безусловен стимул и генерира благоприятен отговор от нашия мозък, водещ до импулсивно желание да се чувстваме като пазаруване. Подобна стратегия се използва от порталите за онлайн търговия за привличане на клиенти. Те също така използват концепцията за FOMO - страх от пропускане, което допълнително засилва желанието за пазаруване. Изненадващ е фактът, че ПРОДАЖБАТА е около година, но въпреки това клиентите се страхуват да не пропуснат.
Пример # 3 - Корпорации: Обучение на служителя
Отново и отново корпорациите от различни направления на бизнеса са използвали класически условия за подобряване на резултатите на служителите. Например, награждаването на агента с променлив бонус по-добре от очакванията засилва положителното поведение. Това мотивира не само да се представят по-добре, но и стимулира връстниците и ги мотивира. Той действа на две основания - първо, мотивира служителите за положително поведение и второ засилва това поведение, за да генерира очаквани резултати. По същия начин, същото може да се използва за подобряване на безопасността на служителите в производствените фирми и елиминиране на произшествия в цеха.
Пример # 4 - Застраховка
Често се препоръчва застраховането да противодейства на безпрецедентна дейност или събитие, променящо живота. Най-важното е, че е срочна застраховка, при която жертвата може да защити интереса на своите зависими в случай на смърт. Концепцията е главно да се гарантира, че загубата на член на семейството, който печели, може да бъде компенсирана чрез еднократно плащане на близкото му семейство. Застрахователните компании обаче са проектирали нови продукти като ULIPS, които са обуславили потребителите да мислят за генериране на някаква възвръщаемост дори от тези застрахователни премии.
Страхът от загуба на пари за генериране на възвръщаемост привлича клиентите към тези продукти. Тъй като всички останали го приемат, той засилва поведението на потребителя и в крайна сметка той го купува. Дори и за този основен продукт, чрез рекламиране и засилване на поведението, застрахователните компании са успели да повлияят на поведението на потребителите чрез класическо обуславяне.
