Какво представляват външните продажби?
Външни продажби означават продажба на стоки или услуги от компания с помощта на търговски представители, ангажирани от компанията, които посещават потенциалните клиенти и сключват сделки за продажба с тях. По този начин, вместо да се свържат с клиенти от фронт офиса, те се изнасят от офиса и се срещат с потенциалните клиенти.
Компоненти
Процесът на външни продажби следва следните стъпки:
# 1 - Намерете целева аудитория
Извършват се изследвания и въз основа на пазарните нужди се изготвя списък с потенциални клиенти. За да се достигне до правилна целева аудитория, е важно да се разберат пазарните условия и факторите, влияещи върху тях.
# 2 - Приближете се до клиентите
След като списъкът е готов, най-накрая е време да започнете да общувате с тях и да разберете техните нужди и изисквания, като им задавате въпроси.
# 3 - Уговорете среща
Ако представителят смята, че може да отговори на изискванията на потенциалния клиент, те се свързват с тях и се уговарят за среща.
# 4 - Запознайте се с клиентите
Търговските представители се срещат с клиентите и обсъждат с тях продуктите и услугите на компанията. Те насочват потенциалните клиенти към продуктите и услугите и ги насърчават да купуват същите.
# 5 - Влезте в транзакция
Последната стъпка е да финализирате условията и да влезете в сделката.
Какво правят външните търговски представители?
Търговските представители се уговарят да се срещнат с потенциални клиенти, за да проведат лични разговори с тях. Обяснете им предимствата и характеристиките на стоките и услугите на компанията. Те се опитват да продават продуктите и услугите на компанията на потенциални купувачи. Освен това те поддържат връзка със съществуващите клиенти, за да поддържат добри отношения с тях и да отговарят на техните нужди.
Прилики между вътрешни продажби и външни продажби
Докато външните продажби включват представители, които се срещат с потенциалните клиенти и сключват сделки с тях, вътрешните търговски представители включват представители, които се обръщат към бъдещите клиенти от самия офис чрез телекомуникационни медии като телефонни обаждания, имейли, скайп и др. И двете включват продажби представители, които се обръщат към потенциални клиенти, за да доведат клиентела, а не клиенти, които се приближават до тях. И двамата се договарят да се обърнат към клиентите за продажба на продукти и услуги на компанията.
Вътрешни продажби спрямо външни продажби
- Обхват на клиентите: Вътрешните търговски представители могат да се свържат с по-голям брой клиенти чрез различни видове медии като имейл, телефонни обаждания и др. По този начин те имат достъп до по-голям клиент. От друга страна, външните търговски представители трябва да се срещнат лично с потенциалните клиенти и по този начин поради ограничението на времето в един ден те имат достъп до по-малко клиенти.
- Включени разходи: Външните продажби включват повече разходи, дължащи се на пътувания и разходи, направени на клиенти, в сравнение с вътрешните продажби, при които разходите са ограничени до интернет и комуникационни разходи.
- Географско покритие: Външните продажби ограничават географското покритие, тъй като представителите трябва да посетят клиентите. Въпреки това няма географски бариери в случай на вътрешни продажби, тъй като клиентите могат да бъдат намерени във всяка част на земното кълбо твърде лесно.
- Цикъл на продажбите : Цикълът на продажбите е по-кратък в случай на вътрешни продажби поради факта, че става дума за по-малка комуникация. В същото време продажбеният цикъл има тенденция да бъде по-дълъг в случай на външни продажби, тъй като са включени много комуникационни и други спомагателни дейности.
- Необходими умения: При външни продажби представителите трябва да притежават умения за добри хора. Те трябва да могат да се справят с различни видове хора и да могат да представят компанията по добър начин. В случай на вътрешни продажби, представителите трябва да имат добри комуникативни умения и бързи отговори.
Предимства
- В това отношение представителите са в по-добра позиция да обяснят стоките и услугите и могат да предоставят и демонстрация.
- Когато клиентът се чувства развълнуван от стоките или услугите, той може да ангажира и други лица като приятели или съседи и по този начин клиентът може да се увеличи.
- Взаимоотношенията с клиентите, които се развиват по време на външни продажби, са по-силни и по-добри.
- По-лесно е да се разбере изискването на клиента лице в лице.
Недостатъци
- Включени са по-високите разходи в сравнение с вътрешните продажби.
- Обхватът на клиентите е ограничен поради ограничения във времето и географски ограничения.
- В наши дни е трудно да накараме клиентите да се срещнат.
- В днешно време компаниите са склонни да рекламират своите продукти и услуги чрез онлайн платформи и необходимостта от външни продажби е намалена.
Заключение
Фирмата планира външни продажби след извършване на проучване и разбиране на специфичните нужди на потенциалните клиенти. По този начин представителите имат по-добри възможности за насочване на клиентите към продуктите и услугите на компанията.
