BATNA Значение
BATNA или най-добрата алтернатива на договорено споразумение е терминът, който определя алтернативата в случай на провал на договаряне, за да се запази бизнесът и да се спаси бизнесът от неизбежни разходи след правилна оценка на алтернативите и договаряне на сделката по най-добрия възможен начин за селището.
Обяснение
Най-добрата алтернатива на договореното споразумение е стратегията, която трябва да бъде изготвена от всяка бизнес организация преди сключване на преговорна сделка. Прави се, за да се определи важността на преговорите и да се анализира възможно най-добрата алтернатива, ако преговорите не успеят. Ако се предлага най-добрата възможна алтернатива на цена, по-ниска от договорената цена, тогава купувачът първо се опитва да убеди продавача до максималната цена, която купувачът е готов да плати. А максималната цена, която купувачът се съгласява да плати, се нарича BATNA на купувача. По същия начин продавачът ще анализира минималната стойност на договорената сделка, преди да започне преговори. Ако купувачът предложи цената по-ниска от минималната стойност на сделката, анализирана от купувача, тогава шансовете за провал на преговорите са повече. Минималната стойност, анализирана от продавача, е BATNA на продавача.Анализът на настоящата и бъдещата ситуация, наличието на най-добрите възможни алтернативи, както и оценката на сделката, сключена за преговори, са три основни компонента.
История
Най-добрата алтернатива на договореното споразумение е разработена от Роджър Фишър и Уилям Ури през 1981 г. чрез тяхната книга, наречена „Как да стигнем до Да; Преговори без да се поддават. ” В книгата те обясняват концепцията за BATNA, като обясняват, че е най-добрата възможна следваща стъпка, ако преговорите се провалят, както и значението на анализа на възможно най-добрия алтернативен и алтернативен план. Неш Еквилибриум също обяснява значението на преговорите, когато в книгата, наречена теория на игрите, няма алтернатива.
Характеристики на BATNA
- Помощ за определяне на значението на преговорите: Той помага да се определи най-добрата алтернатива в случай на неуспешна сделка за договаряне. Ако няма алтернатива или цената на алтернативата е по-голяма от текущата цена на сделката. Тогава това помага за определяне на важността на преговорната сделка.
- Анализирайте най-добрата алтернатива: Помага да се анализира най-добрата алтернатива от всички налични алтернативи, за да се постигне максимумът.
- Помага за намаляване на неизбежните разходи: Той също така помага да се определи максималната стойност, която купувачът може да плати за сделката, при която най-добрата алтернатива е на разположение на купувача, за да намали ненужните, неизбежни разходи.
- Определя стратегиите за преговори: Най-добрата алтернатива на договореното споразумение също помага за определяне на стратегиите за преговорите, за да бъде сделката успешна на цената, изгодна както за купувача, така и за продавача.
Пример за BATNA
Господин Джон е решил да закупи автомобила втора ръка, за който е отишъл при дилъра, за да попита за цената на същия. Според дилъра колата втора ръка, която отговаря на изискванията на г-н Джон, се предлага на цена от $ 3000. А същата кола се предлага на 2500 долара от колегата на г-н Джон. Минималната цена, която г-н Джон е готов да плати, е 2400 долара. И така, обхватът на сетълмента на купувача е между $ 2400 - $ 2500. И дилърите в бъдеще могат да продават същата кола на друг клиент на минимум 2450 долара. Сега BATNA на купувача е 2500 $, а BATNA на продавача е 2450 $. Преговорна сделка е възможна в рамките на диапазона, т.е. между 2450 - 2500 долара.
Идентифициране на BATNA
За идентифициране са необходими следните стъпки и действия:
- Избройте всички стратегии, за да направите преговорите възможни.
- Определете максималните разходи, ако преговорите са благоприятни.
Избройте всички налични опции като Алтернативи.
- Анализирайте възможно най-добрата алтернатива.
- Анализирайте цената на най-добрата възможна алтернатива и я сравнете с максималната цена на договаряне.
- Ако цената на най-добрата възможна алтернатива е по-ниска от максималната цена на договаряне, тогава най-добрата алтернатива се казва BATNA.
Значение
Това е жизненоважно при бизнес сделки; важността се обяснява като под:
- Помага да се анализират всички аспекти на бизнес сделките и максималните разходи.
- Чрез BATNA ненужните и избежими бизнес разходи могат да бъдат намалени.
- Обяснете значението на преговорните сделки и помага да се определят стратегиите, които да се използват за преговори.
- Помага да се открият допълнителните методи за договаряне, ако цената на Алтернативата е по-висока от цената на договаряне.
- Най-добрата алтернатива на договореното споразумение обяснява значението на анализа на настоящите и бъдещите ситуации.
Предимства
- BATNA се използва в много основни бизнес сделки, като обединяване и сливания.
- Най-добрата алтернатива на договореното споразумение се използва за рентабилна полза.
- Подобрява тактиката за преговори.
- Обяснява значението на резервния план.
- Определяне на BATNA помощ за подобряване на уменията за анализ;
- Най-добрата алтернатива на договореното споразумение е полезна за всеки тип организация.
- Той гарантира, че бизнес операциите няма да бъдат засегнати в случай на провал на преговорна сделка.
- Най-добрата алтернатива на договореното споразумение подобрява ефективността на бизнес организациите.
Недостатъци
- Анализът на BATNA увеличава цената на бизнеса, като разходите за изследвания и оценка.
- Определянето на най-добрата алтернатива на преговорния процес е сложно.
- За определяне на BATNA са необходими експертни познания и опит на високо ниво.
- Включен е рискът от грешен избор на избор.
- Определянето му е трудоемък процес.
- Изчисляването на BATNA не отчита бъдещите несигурности.
Заключение
BATNA, т.е. най-добрата алтернатива на договорено споразумение, е термин, използван за определяне на алтернативните планове, ако преговорите или текущите планове се провалят. Осигурява безпроблемното провеждане на бизнеса и е рентабилно, тъй като чрез правилното определяне на BATNA неизбежните разходи могат да бъдат намалени и печалбата на организацията може да бъде подобрена. Той също така обяснява значението на резервния план в бизнеса, за да се запази вярата на заинтересованите страни. Също така подобрява уменията за анализ и уменията за водене на преговори. Определя най-добрата възможна алтернатива, ако преговорите станат неуспешни. Той също така определя значението на преговорната сделка за постигане на сделката и могат да бъдат формулирани допълнителни стратегии. Но понякога определянето се превръща в сложен и отнемащ време процес и изисква експертът да определи BATNA, за да предотврати бъдещи загуби.
