Какво представляват закотвянето и настройката?
Закрепването и настройката се отнася до когнитивното пристрастие, при което човек е силно зависим от информацията, получена първоначално (наричана „котва“), докато взема всички последващи решения. С други думи, всички последващи решения са повлияни и изискват корекции, за да останат близо до първоначалната стойност на котвата, което може да е причина за проблем, ако котвата е твърде различна от истинската стойност. Този тип пристрастия обикновено се наблюдава, когато човек изгражда бъдещи резултати въз основа на налична минала информация.
Обяснение
По време на процеса на вземане на решения се казва, че човек проявява закотвяне и настройва поведение, когато всички негови решения са силно повлияни от първоначалния набор от информация. Обикновено индивидът е склонен да интегрира всички онези идеи, които попадат в приемливия обхват на котвата, и да отхвърли тези, които не са в съответствие с котвата. Така че, във всички предстоящи аргументи, преговори, оценки и т.н. се обсъждат само онези ценности, които са близо до котвата.
По принцип основният принцип на закотвяне и настройка е, че даден индивид е склонен да избере определена стойност или число като начална точка (известна още като котвата), която в крайна сметка се превръща в целево число и впоследствие индивидът в крайна сметка коригира следната информация, докато достига в рамките на приемлив диапазон от целевата стойност за периода от време.
Механизъм
Както вече беше обсъдено по-горе, закотвянето е вид когнитивно пристрастие, при което индивидът разчита твърде много на факти, които са предоставени преди процеса на вземане на решение с цел да помогне на процеса. Има случаи, че предоставените факти са напълно безполезни или дори абсурдни. Независимо от това, статистическите данни на изследването показват, че този първоначален набор от информация оказва значително влияние върху процеса на вземане на решения, независимо от тяхното значение за предмета. Докато се смята, че закотвянето е полусъзнателно или подсъзнателно явление, настройването на котвата е напълно съзнателно решение.
Основният механизъм, който задвижва закрепващия и регулиращия ефект, може да бъде свързан със следните две понятия:
- Закотвяне чрез предложение: При този тип закотвяне първоначалният набор от информация може да бъде сравнен с предложение. След като предложението е направено въз основа на някаква асоциация, то става основа за всички последващи оценки и корекциите се правят въз основа на същото. Тя формира основата на полусъзнателното закотвяне.
- Подсъзнателно закотвяне: При този тип закотвяне човек няма почти никаква връзка с котвата. Понякога тези котви са неправилни. В този случай човекът вярва, че котвата е правилна или понякога признава, че тя може да е неправилна, но вярва, че все пак си струва да се придържа към котвата. В крайна сметка индивидът прави всички корекции, за да се задържи на котвата.
Примери за закотвяне и настройка
- Пример # 1 - Нека вземем примера на продавач на употребявани автомобили, за да илюстрираме концепцията за закотвяне и настройка. Обикновено продавачът би посочил много висока цена, за да започне преговорите, което несъмнено е доста над пазарната стойност на автомобила. Сега първоначалната цена, посочена от продавача, става котва и като такава купувачът неизменно ще плати крайна цена, която би била много по-висока от справедливата стойност. Това стана възможно само от продавача на автомобили, като създаде котва с по-висока цена.
- Пример # 2 - Нека вземем друг пример за мениджър по наемане, за да илюстрираме концепцията за закрепване и настройка. По време на преговорите за наемане, мениджърът по наемане може да обмисли да предложи пакет с много ниска компенсация на потенциален кандидат. Сега, поради по-ниската отправна точка, кандидатът, дори след няколко кръга от преговори, може да се окаже присъединяващ се при относително по-ниска първоначална заплата.
Евристика на закотвянето и корекцията във финансите
В областта на финансите закрепването и корекцията се наблюдават, когато анализатор изгради инструмент за икономическо прогнозиране или модел на ценообразуване. Когнитивното пристрастие се прокрадва, когато анализаторът е склонен да изгражда финансовите модели въз основа на една голяма идея, която не успява да вземе предвид много други свързани и релевантни фактори. Най-добрият начин за намаляване на риска от закрепване е да се усвоят подходите на множество модели.
Според Филип Тетлок, изследовател на социалната психология, синоптиците, които правят своите прогнози въз основа на множество идеи или перспективи, могат да изградят по-добри модели за прогнозиране в сравнение с тези, които наблягат на един модел. Накратко, анализаторът може да направи работата си по-малко уязвима от закрепващи ефекти, като включи най-доброто от различни модели и прогнози в техния модел.
Недостатъци
- В случай, че първоначалната стойност на котвата не е съседна на истинската стойност, тогава всички последващи корекции поради пристрастия към стойността на котвата ще отнемат резултата от истинската стойност.
- Понякога стойността на котвата е напълно различна от истинската стойност и в такива случаи човек може да бъде хванат в главоблъсканицата на извличане на връзки между неподходящата начална информация и истинската стойност.
