Какво е управление на приходите?
Управлението на приходите се отнася до дисциплинирана аналитична техника, използвана за прогнозиране на поведението на потребителите на микрониво, която от своя страна се използва за оптимизиране на наличността на продукта и ценообразуването, с крайна цел да максимизира растежа на приходите. С други думи, основната цел е да се продаде точния продукт в точното време на точната цена на точния клиент.
Как работи?
Обикновено бизнесът се сблъсква с някои основни и същевременно решаващи решения - какво да продаде, кога да продаде, на каква цена да продаде и кого да продаде. Това е мястото, където управлението на приходите играе роля, тъй като прилага различни />
Примери
Пример # 1
Нека вземем примера на хотел по време на празничния сезон. Обикновено всички хотели, които се намират в близост до мястото на фестивала, повишават цените на стаите си до много по-високо ниво в сравнение с тези хотели, които се намират далеч от мястото на провеждане. Това е пример за сезонно ценообразуване, използващо техниката за управление на приходите.
Пример # 2
Нека вземем за пример ексклузивна оферта за отстъпка в ресторант. Въз основа на наличните данни собственикът на ресторанта осъзна, че не оскъден трафик в четвъртък. Затова той реши да пусне нова оферта с 25% отстъпка за вечерята в четвъртък. Помогна му да привлече повече вечери в този конкретен ден от седмицата. Това е пример за промоции и отстъпки, използващи техниката за управление на приходите.
Пример # 3
Нека вземем за пример динамичното ценообразуване, използвано при продажбата на самолетни билети през пиковия сезон. Авиоиндустрията обикновено предлага билети за битки с повишен процент през лятото, тъй като хората обичат да пътуват през това време. Отново същите билети се предлагат на намалена цена по време на извън сезона. Това е и пример за сезонно ценообразуване, използващо техника за управление на приходите.
Стратегии за управление на приходите
# 1 - Сегментиране и оптимизиране на цените
Клиентите са класифицирани в различни сегменти въз основа на различни критерии. След това всеки сегмент трябва да се анализира отделно, за да се разбере поведението на клиентите във всеки сегмент; техните предпочитания по отношение на ценообразуването и характеристиките на продукта. Тогава се изграждат различни ценови стратегии и маркетингови стратегии, за да се доближат до различните сегменти на клиентите.
# 2 - Стратегия за ценообразуване въз основа на момента
За ценовите стратегии трябва да бъде избрана правилната стратегия, като се има предвид текущата ситуация. Например предлагането на отстъпки има смисъл по време, когато търсенето е слабо, докато ценообразуването може да се поддържа по-високо, когато търсенето е високо и продавачът възприема подход с добавена стойност.
# 3 - Стратегия, базирана на канали за разпространение
Важно е да използвате правилния канал за разпространение, за да намерите точния набор от клиенти, като същевременно достигнете до възможно най-много клиенти. Приоритетът на стратегията трябва да бъде да се намали броят на посредниците, за да се предаде ползата от по-ниската комисионна на клиентите под формата на по-ниски цени.
Защо е важно?
Всички фирми имат фиксирани режийни разходи. Те трябва да бъдат направени независимо от нивото на стопански операции и съответните приходи. При такъв сценарий управлението на приходите може да бъде полезно, тъй като може да гарантира, че разходите се покриват удобно, като се поддържа адекватен поток от приходи чрез динамично оптимизирани цени и предложения за услуги. Това води до оптимално използване на наличните ресурси, като нетрайни инвентаризации на хотелски стаи, за генериране на максимален размер на приходите от бизнеса. На практика това позволява на ръководството да вземе информирано и управлявано от данни решение.
Ползи
- Той дава представа за специфичните нужди и желания на клиентите, които от своя страна могат да бъдат включени в предлаганите продукти / услуги.
- Помага за изграждането на конкурентна ценова стратегия, която може да привлече повече клиенти и да предложи предимство пред конкурентите.
- Използва се за анализ на пазара за идентифициране на нови и потенциални клиентски сегменти;
Недостатъци
- Това усложнява и без това сложната работа на мениджъра.
- В някои случаи мениджърите на приходите се притесняват да не бъдат заменени от управляваната от технологията система за управление на приходите.
Ключ към успешното управление на приходите
- Присвояване на културата на управление на приходите: От съществено значение е да се включи култура, при която всички служители да са наясно с нейната цел и предимства.
- Бъдете в крак с променящото се поведение на клиентите: Въпреки че историческата информация е жизненоважна за управлението на приходите, но за изграждането на стабилна стратегия е също толкова важно да следите промените в поведението и навиците на клиентите.
- Фокус върху стойностното предложение: Понякога е по-добре да се съсредоточите върху създаването на ценни предложения за продукти / услуги, отколкото да намалите цените, защото хората обикновено са готови да платят повече, ако им се предлага по-добро цялостно преживяване.
