Определение за ценообразуване на лидер
Loss Leader Pricing е агресивна стратегия за ценообразуване, при която бизнесът ще продаде своя продукт на цена много по-ниска от пазарната му цена, за да привлече повече клиенти и в крайна сметка да отчете тези загуби, като продаде други допълнителни продукти на същия набор от целеви клиенти и оттам печели печалбата в този случай и правят бизнеса печеливш.
Обяснение
Когато бизнесът излезе на пазар, това е много често срещана стратегия. Лидерът на загуби, като направи първоначални загуби, първо ще запознае клиентите с неговия продукт или услуги и ще изгради клиентска база, за да помогне на бизнеса да осигури източник на периодични приходи за в бъдеще. Стратегията за лидер на загуби изисква планирано изпълнение.
Противниците на тази стратегия може да се оплакват, че е хищническа и могат да изтрият други фирми от пазара. Като се има предвид, че тази стратегия за лидер на загуби е забранена в петдесет процента щати в САЩ и някои страни в Европа също. Стратегията за загуба на лидер е популярна и сред големите компании, тъй като те имат широка гама от продукти, така че ако правят загуби в определен сегмент от продукта, който правят, те печелят маржа, загубен от други печеливши сегменти от продукта, който имат. Стратегията за загуба на лидер е много разпространена в индустрията на видеоигрите, където компаниите предлагат конзолите на най-ниските цени, запазвайки много нисък марж на печалба, но също така взимат повече за видеоигрите, като запазват много по-висок марж и компенсират загубите.
Предназначение
- Основната цел на ценообразуването на лидери на загуби е да се постигне проникване на пазара и да се постигне клиентска база.
- Стратегията е насочена главно към привличане на клиенти към бизнеса чрез използване на цената като оръжие за борба с конкурентите.
- Целта му е да насочи клиентите, да ги накара да купуват техния продукт, да се разпространяват чрез устна форма, да задържат клиентите и в крайна сметка да им продават други продукти или безплатни продукти, като запазват по-висок марж на печалба. По този начин това, което бизнесът прави, е, че първо се продават определени продукти с нулев или отрицателен марж на печалба, а след това се продават някои други продукти с много по-висок марж на печалба, за да се компенсират първоначалните загуби.
- Тази стратегия трябва да бъде изпълнена правилно, тъй като може да доведе до фалит на бизнеса, ако няма подходящ бизнес модел или планиране.
- Основната цел на тази стратегия е да привлече повече трафик от конкурентите и по този начин да генерира повече продажби.
- Тази стратегия работи най-добре по начин за въвеждане на клиента на най-евтиния продукт или услуга с надеждата за изграждане на по-голяма клиентска база и генериране на повтарящи се приходи в бъдеще.
Как работи цената за загуба на лидер?
Стратегията работи с единствената цел да изгради клиентска база, като първоначално продаде няколко продукта с нулев или отрицателен марж и след това генерира периодични приходи чрез продажба на други продукти или допълващи продукти на същия набор от клиенти в близко бъдеще. Тази стратегия е много често срещан факт в бръснарската индустрия, където самобръсначките се продават на най-ниските цени, но по същия начин компанията компенсира мъха или печели още повече марж на печалбата от продажбата на остриета, свързани с бръснача, на клиенти на многократна основа.
Така че тази стратегия е предназначена да привлече клиентите от конкурентите, използвайки цената като оръжие и след това да изгради клиентска база и да генерира бъдещи повтарящи се приходи. Понякога ценообразуването на даден продукт на загуба може в крайна сметка да доведе до печалба, ако клиентът може да бъде повлиян или убеден да купи други артикули с по-висок марж по време на същото пътуване до пазаруване. По този начин това зависи от това как бизнесът предлага на пазара своя загубен продукт и по същия начин предлага на пазара други продукти, които могат да помогнат за компенсиране на първоначалната загуба.
Примери
По-долу са примерите за ценообразуване за загуба на лидер -
Пример # 1 - Игрална конзола Microsoft X-Box
Microsoft пусна своята игрална конзола X-Box, като запази много нисък марж на печалба върху нея, за да даде конкуренция на вече утвърдени играчи на пазара Sony Play-station. Те проектираха ценообразуването по такъв начин, че клиентите да бяха длъжни да закупят конзолата, тъй като тя беше достъпна толкова евтино. Но това не беше краят на историята, тъй като конзолата беше безполезна без игри. Ето къде Microsoft изигра своята карта, като оцени игрите си с по-висок марж и компенсира загубите, които направиха по време на продажбата на конзоли.
Пример # 2 - Gillette бръсначи
Много популярен пример, който идва на ум при всяка стратегия за лидер на загуби, е световноизвестните производители на самобръсначки Gillette. Gillette първоначално продава своята самобръсначка на най-ниските цени. Те продаваха своите механични или основни самобръсначки на много по-ниска цена от техните конкуренти, наричайки го въвеждащо предложение, за да се сдобият с по-голяма клиентска база. В крайна сметка бръсначът се нуждае от остриета и изисква постоянна смяна на остриетата след известно използване. Тук Gillette компенсира загубите и в крайна сметка спечели по-висок марж на печалба, тъй като остриетата на Gillette бяха с повишено качество и по този начин малко по-скъпи. По този начин клиентите, които вече са закупили самобръсначка Gillette, предпочитат да използват самото фирмено острие и по този начин Gillette печелят както клиентска база, така и рентабилност.
Загуба Лидер Цена Предимства и недостатъци
Предимства
- Помага на бизнеса да елиминира конкурентите, като използва цената като оръжие.
- Това е много доказан начин за привличане и изграждане на клиентска база, тъй като клиентите са чувствителни към цената.
- Може да бъде полезно да помогнете на бизнеса не само да продаде отделен продукт, но и свързани или допълващи продукти.
- Тази стратегия е една от най-ефективните стратегии за навлизане на пазара на нови участници в бизнеса.
- Клиентите могат да се насладят на някои евтини сделки и да спестят много в същия процес.
- Ценообразуването с лидер на загуби е алтернативна форма на маркетингова стратегия, при която продавачът плаща на клиентите със загубите, които понася, за да влезе в магазина или да опита техните продукти.
- Продавачът може да използва тази стратегия, за да изчисти старите стоки и да попълни магазина с по-нов продукт.
Недостатъци
- Това може да наруши индустрията, като премахне други конкуренти, като използва цената като фактор.
- Стратегията изисква правилно изпълнение, а други могат да доведат до фалит на бизнеса.
- Възприемането на цените може да се дължи на големи притеснения, тъй като клиентът очаква цената на продукта да бъде еднаква завинаги и всяка промяна в цената да повлияе на потребителското поведение.
- Ако бизнесът прилага тази стратегия за необходимо стока, проблемите с натрупването на запаси могат да възникнат, когато клиентите могат да закупят всички продукти наведнъж и да ги складират за бъдеща употреба.
- Избирането на череши може да е проблем, който означава, че клиентите купуват само загубения продукт и напускат магазина, без да купуват продукт, който ще накара бизнеса да спечели.
Заключение
Ценообразуването с лидер на загуби е много ефективна стратегия за навлизане на новите участници на пазара. Въпреки това, казвайки, че това също изисква правилно изпълнение и планиране, в противен случай може да доведе бизнеса до фалит. Понякога е наистина добре клиентите да намерят такива сделки с високи отстъпки, но бизнесът трябва да има предвид, че крайният мотив на същото е изграждането на клиентска база и в крайна сметка задържането на същите клиенти.
